Особенности деловых переговоров: менталитет 8 стран

Подборка по базе: Лабораторная работа 4 — Оценка готовности страны к ИО.pdf, Пр раб 3 Семантическая вёрстка Блоки на странице (2).docx, Лабораторная работа 4 — Оценка готовности страны к ИО.pdf, Kак отмечают новый год в разных странах мира.

docx, История и культура стран Английского языка.docx, 1 страница.docx, Задание 2.Презентация по теме ”Средства разработки Web — страниц, Пробная страница.pdf, Тестовая страница.docx, список стран азии и их столиц.

pdf 8 стран со своими особенностями деловых переговоровА мы сегодня расскажем, как избежать неприятных казусов при деловых переговорах в различных странах.

8 countries with their own peculiarities of business negotiationsAnd today we will tell you how to avoid unpleasant incidents during business negotiations in various countries.

Переговоры в Великобритании

Особенности деловых переговоров: менталитет 8 стран

Британцы достаточно открытые люди, с чувством юмора, любят пошутить на переговорах. Однако ни в коем случае не опаздывайте на встречу! Это сразу ставит вам огромный минус в репутации.

Одеваться следует консервативно, в традиционном деловом стиле. Дорогостоящими аксессуарами тут никого не удивишь, а вот любые «кричащие» детали – табу. В разговоре избегайте тем британской экономики, королевской семьи.

И не пытайтесь говорить о личном – это вызовет полное недоумение у британской стороны. Лучше подчеркните, что вы обеспокоены общечеловеческими ценностями – это расположит к вам.

В переговорах британцы предпочитают импровизировать.

Они могут пойти на уступки, откликнуться на вашу инициативу, проявить гибкость.

The British are quite open people, with a sense of humor, they love to joke at negotiations. However, don't be late for your appointment! This immediately puts you at a huge disadvantage in your reputation.

Dress should be conservative, in a traditional business style. You won't surprise anyone with expensive accessories, but any «flashy» details are taboo.

In conversation, avoid topics of the British economy, the royal family. And do not try to talk about personal — it will cause complete bewilderment on the British side.

It is better to emphasize that you are concerned about human values ​​- this will win you over.

In negotiations, the British prefer to improvise. They can make concessions, respond to your initiative, show flexibility.

Переговоры в Германии

Особенности деловых переговоров: менталитет 8 странЗдесь наши представления о немцах как о сухих людях полностью подтверждаются. Именно такой стиль они исповедуют в деловых переговорах.Немцы согласятся на встречу с вами только после того, как все просчитают и будут уверены, что она закончится положительным для них результатом. Поэтому будьте готовы к тому, что вам будут жестоко и бескомпромиссно навязывать свою точку зрения. Немецкие бизнесмены неохотно уступают в условиях контракта и редко соглашаются что-то переделать в нем.Обязательно найдите факты, цифры, инфографики, потому что вам будут приводить точно такие же аргументы. Ведите переговоры кратко и по существу. И никакого юмора быть не должно! Вас в лучшем случае не поймут. В худшем – одна неуместная шутка может испортить все.

Here our idea of ​​the Germans as dry people is fully confirmed. This is the style they profess in business negotiations.

The Germans will agree to a meeting with you only after they have calculated everything and are sure that it will end with a positive result for them.

Therefore, be prepared for the fact that you will be brutally and uncompromisingly imposing your point of view. German businessmen are reluctant to concede in terms of the contract and rarely agree to alter something in it.

Be sure to look for facts, figures, infographics, because you will be presented with exactly the same arguments. Keep your negotiations short and to the point. And there shouldn't be any humor! At best, they won't understand you. At worst, one inappropriate joke can ruin everything.

Переговоры в АвстрииОсобенности деловых переговоров: менталитет 8 стран

Как и немцы, австрийцы очень пунктуальны. Это может раздражать вас, но если вы хотите установить бизнес-отношения в Австрии, будьте готовы планировать встречи за 2-3 месяца. И не вздумайте опаздывать!

Назначая дату переговоров, учитывайте также месяц. Не стоит тревожить австрийцев в национальные праздники.Предварительно изучите титулы, должности собеседников. В Австрии очень сложные обращения. К мужчинам при знакомстве обращаются «герр», к женщинам «фрау».

Плюс добавляют титул/звание/должность/профессию и фамилию (например, «герр директор Вагнер»). Далее в общении фамилию можно опускать.

В начале встречи принято задавать общие вопросы: «как вы провели вечер?», «понравился ли вам отель?» В ходе переговоров можно отвлекаться на темы искусства, архитектуры, спорта. Избегайте говорить о финансах, экономике, религии. И не стоит упоминать о II Мировой.

Сама встреча имеет жесткую повестку. Импровизация, поиск компромиссов вызовут неодобрение.

Не удивляйтесь, если у вас появится ощущение, что австрийцы уже всё заранее решили, причем даже за вас.

Ведение деловых переговоров в разных странах

Особенности деловых переговоров: менталитет 8 стран

Деловые переговоры

Стратегия и тактика деловых переговоров

Деловые переговоры частично подчиняются общим правилам ведения деловой беседы, но в некоторых аспектах имеют свои особенности. Так, деловая беседа, предполагающая передачу или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам, не предусматривает в обязательном порядке принятие официальных, документально зафиксированных решений.

Деловые переговоры — это вид совместной с партнерами деятельности, направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов.

Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся.

Однако необходимо учитывать не только интересы партнеров, но и их видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, уровень их культуры и многое другое.

Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Один российский инженер-нефтяник жаловался своему консультанту: «Мы получили право заключать сделки с западными фирмами, продавать нефть напрямую. Вроде бы все хорошо, но я очень неловко чувствую себя за столом переговоров.

С чего начинать? Открывать ли свои «карты»? Как делать свои уступки, и делать ли их? И, что самое ужасное — я нигде не могу об этом узнать. С юридическими и экономическими вопросами тоже сложно, но все же не так. Там есть хотя бы минимальная информация, да и эксперты помогают.

По технологии ведения переговоров нет практически ничего»..

В развитых странах большинство предпринимателей владеют техникой ведения переговоров, создана широкая сеть курсов обучения.

Во многих городах США функционируют исследовательские, учебные и консультативные центры по технике ведения переговоров.

Одним из пионеров изучения переговоров был профессор школы бизнеса Гарвардского университета X. Райфа. Его перу принадлежит классическая работа «Искусство и наука переговоров».

  • Выделяются три стратегии деловых переговоров, различающиеся:
  • а) уровнем культуры партнеров;
  • б) уровнем развития деловых отношений между ними и обществом в целом;
  • в) методами проведения;
  • г) целями и способами их достижения.
  • Особенности ведения переговоров в разных странах

В каждой стране существуют свои национальные особенности, знание которых поможет вам выглядеть достойным партнером.

Специалисты по международной торговле утверждают, что национальные особенности стран-партнеров ни в коем случае нельзя игнорировать.

Пока интересы сторон совпадают, национальные различия практически незаметны, но в случае возникновения разногласий, они начинают играть важную роль.

Австралия

В общении с деловыми партнерами нужно избегать как чрезмерной активности, так и педантичности. Австралийцы предпочитают иметь дело со спокойными и неторопливыми партнерами.

К вам проявят интерес, если вы перед началом делового разговора расскажете о том, как предпочитаете отдыхать на родине. Австралийцы очень любят спорт, поэтому приготовьтесь поддержать разговор о скачках, серфинге, футболе.

В Австралии деловые люди не придают особого значения одежде.

Великобритания

Англичанам присущи такие черты характера, как сдержанность, склонность к недосказанности, немногословность, граничащая порой с молчаливостью. Последняя черта характера приводит к замкнутости и необщительности, что принять считать проявлением английского стремления к независимости.

Общение с английским партнером лучше начать с чисто человеческих проблем. Покажите, что общечеловеческие ценности для вас не менее важны, чем коммерческие интересы.

Подчеркните свое отношение к британскому народу и его идеям. Личностных тем в разговоре лучше избегать, так как это может быть воспринято как вторжение в частную жизнь.

Расположив к себе партнера, вы создадите основу для длительного делового сотрудничества.

Германия

Немцы аккуратны и щепетильны. Если вы не уверены на 100% в том, что сможете соблюсти все условия сделки с немецкими партнерами, лучше заранее откажитесь от своих предложений.

Перед началом переговоров уточните все титулы деловых партнеров. В процессе обсуждения старайтесь высказываться кратко и по существу.

Немцы не тратят много времени на вступление в разговор, не употребляют пустых, ничего не значащих слов. Сама беседа носит сугубо конкретный характер.

Все предложения и замечания делайте только по существу обсуждаемого вопроса. Если на совещании вам нужно что-то записать, попросите разрешения.

Испания

Деловые переговоры традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, местных достопримечательностей. Испанцы отличаются многословием, и деловые переговоры с ними идут не слишком динамично.

Они предпочитают, чтобы переговоры велись между лицами, примерно равными по своему положению в деловом мире или в обществе.

Во время беседы испанцы предпочитают находиться на близком расстоянии от собеседника.

Италия

Итальянские бизнесмены придают особое значение тому, чтобы переговоры проводились между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или в обществе. Поэтому перед деловой встречей они узнают трудовую биографию участников, их возраст, занимаемую должность.

В Италии придают немаловажное значение налаживанию неформальных, дружеских отношений с деловыми партнерами в свободное от работы время. Итальянцы очень гордятся историей и искусством своей страны, поэтому для создания теплой атмосферы вы должны проявить уважение и знания в этой области.

В случае спорных предложений итальянцы стремятся к достижению разумного компромисса.

Китай

Представление китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Например, в ходе общения недопустимы физические контакты – объятия, поцелуи и даже касания.

Читайте также:  Инвестиционная иммиграция: анализ рынка программ гражданство и ВНЖ за инвестиции

Вступая в торговые взаимоотношения, китайские бизнесмены уделяют особое внимание сбору информации о предмете обсуждения и партнерах по бизнесу, а также формированию дружеских отношений с представителями другой страны. Дух дружбы между деловыми партнерами имеет для китайцев большое значение, причем обычно они отождествляют его с обычными личными отношениями партнеров.

Франция

Французы любят блеснуть словом, молчаливость здесь не ценится. Разговор французов обычно очень быстрый и имеет непринужденный характер. Во время деловых приемов к обсуждению дел переходят только после того, как подан кофе.

До этого момента французы традиционно говорят о культуре и искусстве. В ходе беседы вполне допустимо касаться проблем личной жизни. Переход к разговору по существу во Франции происходит постепенно.

В высших слоях общества большое внимание уделяют философии, искусству, французской истории и культуре.

Турция

В Турции большинство деловых бесед начинаются в кафе. Не приходите на встречу с турками, не располагая запасом свободного времени. Любой деловой беседе в Турции предшествует «сохбет» — беседа о том, о сем, чай или кофе. Часто именно в такой неформальной обстановке решаются важные деловые вопросы.

Япония

С японскими компаниями практически невозможно наладить контакты путем переписки или телефонного общения. Японские бизнесмены не любят вступать в деловые отношения, не зная партнера, поэтому вам понадобится чья-то рекомендация.

Японские деловые люди предпочитают вести переговоры неспешно, начиная с обсуждения тем, не имеющих ни малейшего отношения к предмету переговоров, и только спустя довольно продолжительное время, когда все второстепенные вопросы улажены, японская сторона переходит к обсуждению вопроса по существу.

При разговоре с японцем ваш голос и жесты должны быть мягкими и сдержанными, недопустима излишняя жестикуляция. Не смотрите собеседнику прямо в глаза. Скромность – похвальное качество с точки зрения японцев.

Не прикасайтесь ни к кому и не шутите в деловой обстановке. Улыбка и смех в Японии – многозначительное явление. Они могут означать и дружеское расположение, и признак неловкости вследствие затруднительного положения.

Мы рассмотрели только некоторые особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами. Для успешного ведения бизнеса за рубежом важно освоить все правила поведения в деловой сфере, ведь от того, насколько уважительно вы относитесь к деловому партнеру, зависит успех вашего бизнеса.

Торговые представители должны стремиться воспринимать культурные обычаи и традиции другого народа так же, как люди должны развивать полезные общественные навыки и умения.

Люди, обладающие культурными навыками и умениями, обычно:

  • оказывают уважение и общаются, демонстрируя положительное отношение и интерес к людям и их культуре;
  • справляются с сомнительными ситуациями и разочарованиями, которые иногда случаются при столкновении с представителями незнакомой культуры;
  • демонстрируют симпатию, понимая потребности и точку зрения других людей;
  • избегают осуждения других людей из-за различия систем ценностей.

Как вести деловые переговоры в разных странах

Обратите внимание на национальные особенности разных народов, и поездка будет успешной. 

Бизнесмены много путешествуют по работе. Зачастую деловые переговоры приходится вести с людьми совершенно другой ментальности, и здесь успех зависит от того, насколько хорошо вы знаете традиции и обычаи своих потенциальных партнеров. iBusiness выбрал несколько стран, в которых есть свои особенности ведения переговоров. 

Япония  

Японская культура переговоров отличается своей изолированностью, уникальными традициями и обычаями. Тем не менее японцы будут переходить на стиль ведения переговоров партнера.

В первую очередь для переговоров с японскими коллегами нужно распечатать визитки не только на английском, но и на японском. Вручают визитки, держа двумя руками. Визитная карточка является важной составляющей переговоров, воспринимается буквально как удостоверение личности.

Не дать свою визитку в обмен на предложенную является фактически оскорблением.

Поклон при встречах рассматривается как  знак благодарности, выражение симпатии. От западных партнеров он требуется не всегда, вероятно, что поприветствуют просто кивком головы.

После приветствия следует представление себя — нужно назвать полностью свое имя, должность. Важно не путать должность японского партнера, так как это может его оскорбить.

На переговоры японцы ходят группами, где каждый будет профессионалом своей области, желательно собраться похожим коллективом со своей стороны. При знакомстве сначала представляют самого важного по статусу в делегации, затем все остальных, кто ниже по рангу.

В общении японцы немногословны и предполагается, что партнер должен знать нюансы заранее и понимать без лишних слов.

Во время переговоров следует привлечь внимание не только главного представителя, но и в целом оставить положительное впечатление у остальных членов команды партнера, так как при принятии какого-либо предложения учитывается мнение каждого сотрудника.

Россия

Иностранцам советуют для переговоров в России устанавливать личные контакты с партнерами, они важнее правовых, формальных и технических сторон. Российские партнеры большое внимание уделяют имиджу представителя, его внешнему виду.

На встречи россияне иногда приходят заранее и считаются пунктуальными. Иногда бизнесмен не доверяет в начале отношений и бывает высокомерным, но если уважительно относиться, то через какое-то время отношения наладятся.

 В России не следует давать пустых обещаний партнеру и следовать формальным требованиям.

Для переговоров лучше подготавливать визуально качественные презентации на русском языке.

Чаще всего одной встречей вопросы не решаются, потому иностранным коллегам лучше быть готовыми к большому количеству встреч, удаленному общению через почту или Skype для установления прочных связей.

Некоторые стереотипы подтверждаются: в России решения часто принимаются в бане за бутылкой водки. Для решения некоторых вопросов используют неофициальные каналы связи. В России большой интерес вызывает активная деятельность в интернете, поэтому  ценится присутствие в социальных сетях, например, во «В Контакте».

Китай

В китайских традициях, как и в японских, присутствует культура визиток, которые можно распечатать на китайском и русском языках. Визитку также надо подавать обеими руками. Во время приветствия и знакомства коллеги друг другу кланяются, но не так низко, как японцы.

В одежде стоит избегать ярких цветов и броских деталей. Китайские бизнесмены обращают внимание на дорогие вещи и иногда не сдерживаются от неприкрытой лести, но наибольший эффект производит скромность. Девушкам не следует злоупотреблять с декольте и надевать слишком короткие юбки.

Женщинам не принято открывать двери.

Чаще всего китайцы совмещают переговоры с приемом пищи. Отказ от подготовленного угощения воспринимают как обиду или оскорбление.

Если заранее уведомить китайских партнеров об отказе поужинать, то это также будет воспринято за нарушение этикета. Во время проведения переговоров китайцы сдержаны в проявлениях эмоций, хотя в жизни приветливы и добродушны.

Однако любые телесные прикосновения, даже похлопывания, по плечу вызывают негативную реакцию.

Бразилия

В отличие от японцев и китайцев, бразильцы положительно воспринимают крепкое рукопожатие и телесные прикосновения не только в общении с мужчинами, но и с женщинами. Актуален обмен визитными карточками на португальском языке, хотя можно использовать визитки на английском.

Визитке бразильского коллеги, как правило, содержит несколько имен, поэтому следует использовать форму вежливого обращения «сеньор» (или любое другое звание) с фамилией.

На переговоры бразильцы одеваются в темные костюмы, в другое свободное время во время общения могут надеть рубашку с расстегнутым воротником и с длинными рукавами.

Женщины носят платья или костюмы, но используют минимум украшений.

В стране с южноамериканского континента принято дарить подарки. Лучше всего преподнести национальные сувениры. Если появилось желание сделать подарок во время карнавала, то они могут носить несерьезный характер — забавная одежда, колпаки, печенье с сюрпризом.

Рабочий ужин могут назначить не раньше девяти вечера и может долго продолжаться. Рабочий день начинается около девяти и заканчивается около шести вечера, но пунктуальности особого значения не придают. Рабочие встречи лучше планировать за неделю и назначать на вторую половину дня.

Великобритания

При установлении деловых отношений с британцами стоит внимательно относиться к назначенному для встречи времени. Не стоит принимать приглашение, если не до конца уверены, что сможете встретиться с партнером.

Во время переговоров британец может пошутить по поводу себя или своего коллеги — к юмору прибегают для ускорения обсуждения, разрядки обстановки.

В одежде нет особых требований, поэтому желательно придерживаться общего офисно-делового стиля: для мужчин — темные костюмы, светлые рубашки, для женщин — консервативный стиль.

Не стоит высказывать мнение о королевской семье, экономике и затрагивать другие щекотливые темы,  в том числе о личной жизни.

Объединенные Арабские Эмираты

В качестве приветствия используется некрепкое рукопожатие, которое надо начинать с человека с более высоким статусом, если он подает руку первым.  Некоторые мужчины похлопывают друг друга по спине. С женщиной здороваться за руку не принято, только если она первая протянет руку.

Арабы предпочитают устанавливать сотрудничество с людьми, которых уже кто-нибудь лично знает, из-за этого предпочтительнее иметь хорошего знакомого в кругу предпринимателей. Договариваться о встречах следует заранее и желательно по телефону, так как электронное письмо не считается официальным приглашением на встречу.

Выходные дни в ОАЭ в пятницу и субботу.

На встречу следует надевать деловой костюм, не стоит приходить в национальной арабской одежде, так как это может быть воспринято негативно. Женщине лучше выбрать платье или рубашку с длинными рукавами и юбку или платье не ниже колена.

Монголия

В Монголии принято делать визитные карточки на монгольском, английском и русском языках. При знакомстве принято дарить подарки и сувенирную продукцию. Самые популярные подарки — ножи или алкоголь. Также приемлемы цветы, если переговоры будут проводиться за городом.

Деловые встречи порой проводятся с выпивкой. Жители в Монголии очень дружелюбны, но к иностранцам относятся боязливо. Во время переговоров можно говорить на отвлеченные темы (геополитика, дети, семья), но не стоит задавать много вопросов  — монгольцы этого не любят.

Нескольких дней не хватает на проведение полноценных переговоров, поэтому следует приезжать на более продолжительные строки и составлять расписание встреч, хотя пунктуальность особого значения в Монголии также не имеет.

Особенности ведения переговоров в разных странах

Если компания собирается формировать тесные личные отношения со своими иностранными деловыми партнерами и потребителями, она должна понимать культурные, религиозные и деловые особенности этой страны. Этот момент очень важно учитывать при работе с зарубежными партнерами.

Читайте также:  Размер фото на паспорт рф требования в 2020 году - цветовая гамма, задний фон, бумага глянцевая

По своей сути культура – это способ жизни людей, который биологически не наследуется, а является усваиваемым поведением, которое передается от предыдущих поколений последующим.

Культура, в которой человек живет, влияет на его потребление и восприятие конкретных товаров, условий и правил поведения. Поэтому компании, которые работают на международных рынках, должны знать обычаи и традиции национальной культуры, чтобы правильно выбирать приемы торговли, вести переговоры и успешно сотрудничать с иностранными компаниями.

В каждой стране существуют свои национальные особенности, знание которых поможет вам выглядеть достойным партнером.

Специалисты по международной торговле утверждают, что национальные особенности стран-партнеров ни в коем случае нельзя игнорировать.

Пока интересы сторон совпадают, национальные различия практически незаметны, но в случае возникновения разногласий, они начинают играть важную роль.

Австралия

В общении с деловыми партнерами нужно избегать как чрезмерной активности, так и педантичности. Австралийцы предпочитают иметь дело со спокойными и неторопливыми партнерами.

К вам проявят интерес, если вы перед началом делового разговора расскажете о том, как предпочитаете отдыхать на родине. Австралийцы очень любят спорт, поэтому приготовьтесь поддержать разговор о скачках, серфинге, футболе.

В Австралии деловые люди не придают особого значения одежде.

Бельгия

При каждом подходящем случае говорите: «S´il vous plait» («пожалуйста»). Это выражение можно употреблять в любых обстоятельствах: вы что-то не расслышали, с чем-то соглашаетесь или отказываетесь.

Великобритания

Англичанам присущи такие черты характера, как сдержанность, склонность к недосказанности, немногословность, граничащая порой с молчаливостью. Последняя черта характера приводит к замкнутости и необщительности, что принять считать проявлением английского стремления к независимости.

Общение с английским партнером лучше начать с чисто человеческих проблем. Покажите, что общечеловеческие ценности для вас не менее важны, чем коммерческие интересы.

Подчеркните свое отношение к британскому народу и его идеям. Личностных тем в разговоре лучше избегать, так как это может быть воспринято как вторжение в частную жизнь.

Расположив к себе партнера, вы создадите основу для длительного делового сотрудничества.

Германия

Немцы аккуратны и щепетильны. Если вы не уверены на 100% в том, что сможете соблюсти все условия сделки с немецкими партнерами, лучше заранее откажитесь от своих предложений.

Перед началом переговоров уточните все титулы деловых партнеров. В процессе обсуждения старайтесь высказываться кратко и по существу.

Немцы не тратят много времени на вступление в разговор, не употребляют пустых, ничего не значащих слов. Сама беседа носит сугубо конкретный характер.

Все предложения и замечания делайте только по существу обсуждаемого вопроса. Если на совещании вам нужно что-то записать, попросите разрешения.

Голландия

Будьте сдержанны, чуть холодны и предельно внимательны. Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Будьте исключительно пунктуальны при каждой встрече или приглашении.

Испания

Деловые переговоры традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, местных достопримечательностей. Испанцы отличаются многословием, и деловые переговоры с ними идут не слишком динамично.

Они предпочитают, чтобы переговоры велись между лицами, примерно равными по своему положению в деловом мире или в обществе.

Во время беседы испанцы предпочитают находиться на близком расстоянии от собеседника.

Италия

Итальянские бизнесмены придают особое значение тому, чтобы переговоры проводились между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или в обществе. Поэтому перед деловой встречей они узнают трудовую биографию участников, их возраст, занимаемую должность.

В Италии придают немаловажное значение налаживанию неформальных, дружеских отношений с деловыми партнерами в свободное от работы время. Итальянцы очень гордятся историей и искусством своей страны, поэтому для создания теплой атмосферы вы должны проявить уважение и знания в этой области.

В случае спорных предложений итальянцы стремятся к достижению разумного компромисса.

Китай

Представление китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Например, в ходе общения недопустимы физические контакты – объятия, поцелуи и даже касания.

Вступая в торговые взаимоотношения,  китайские бизнесмены уделяют особое внимание сбору информации о предмете обсуждения и партнерах по бизнесу, а также формированию дружеских отношений с представителями другой страны. Дух дружбы между деловыми партнерами имеет для китайцев большое значение, причем обычно они отождествляют его с обычными личными отношениями партнеров.

Франция

Французы любят блеснуть словом, молчаливость здесь не ценится. Разговор французов обычно очень быстрый и имеет непринужденный характер. Во время деловых приемов к обсуждению дел переходят только после того, как подан кофе.

До этого момента французы традиционно говорят о культуре и искусстве. В ходе беседы вполне допустимо касаться проблем личной жизни. Переход к разговору по существу во Франции происходит постепенно.

В высших слоях общества большое внимание уделяют философии, искусству, французской истории и культуре.

Турция

В Турции большинство деловых бесед начинаются в кафе. Не приходите на встречу с турками, не располагая запасом свободного времени. Любой деловой беседе в Турции предшествует «сохбет» — беседа о том, о сем, чай или кофе. Часто именно в такой неформальной обстановке решаются важные деловые вопросы.

Япония

С японскими компаниями практически невозможно наладить контакты путем переписки или телефонного общения. Японские бизнесмены не любят вступать в деловые отношения, не зная партнера, поэтому вам понадобится чья-то рекомендация.

Японские деловые люди предпочитают вести переговоры неспешно, начиная с обсуждения тем, не имеющих ни малейшего отношения к предмету переговоров, и только спустя довольно продолжительное время, когда все второстепенные вопросы улажены, японская сторона переходит к обсуждению вопроса по существу.

При разговоре с японцем ваш голос и жесты должны быть мягкими и сдержанными, недопустима излишняя жестикуляция. Не смотрите собеседнику прямо в глаза. Скромность – похвальное качество с точки зрения японцев.

Не прикасайтесь ни к кому и не шутите в деловой обстановке. Улыбка и смех в Японии – многозначительное явление. Они могут означать и дружеское расположение, и признак неловкости вследствие затруднительного положения.

Мы рассмотрели только некоторые особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами. Для успешного ведения бизнеса за рубежом важно освоить все правила поведения в деловой сфере, ведь от того, насколько уважительно вы относитесь к деловому партнеру, зависит успех вашего бизнеса.

Торговые представители должны стремиться воспринимать культурные обычаи и традиции другого народа так же, как люди должны развивать полезные общественные навыки и умения.

Люди, обладающие культурными навыками и умениями, обычно:

  • оказывают уважение и общаются, демонстрируя положительное отношение и интерес к людям и их культуре;
  • справляются с сомнительными ситуациями и разочарованиями, которые иногда случаются при столкновении с представителями незнакомой культуры;
  • демонстрируют симпатию, понимая потребности и точку зрения других людей;
  • избегают осуждения других людей из-за различия систем ценностей.

Лекция 11. Особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль – это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

Готовясь к деловым переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция – одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения.

Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы.

Они никогда не желают рисковать. Деловые переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией.

Если предстоит встреча с французской делегацией, то деловые переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно и помнить об этих особенностях. Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д.

Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям.

Китайцы ведут деловые переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Большое значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

При общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

При деловых переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта – рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах.

Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай. Во время деловых переговоров с японцами нельзя произносить твердое «нет». Надо отвечать более уклончиво: «Мы подумаем над вашим предложением».

Читайте также:  Кипр: аэропорты откроются в июне, но не все направления будут доступны. Цены на билеты вырастут

Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к деловым переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно.

Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы. Американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. В США разработана целая теория ведения деловых переговоров.

У них существует специально созданная должность «конфликтолог», который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой «диагноз» и только после этого назначаются официальные переговоры.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.

В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на деловых переговорах, и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели.

В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный.

Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США – обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить деловые переговоры.

При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: первое – точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны не только для деловых переговоров с зарубежными партнерами, но вообще на любых переговорах. Но, если вы встречаетесь с делегацией из Германии, то это должно быть обязательно учтено. Второе, во всем должны быть ясность и порядок.

На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге. Третье, не вступать в деловые переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос.

Четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.

В ходе деловых переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, «господин Бауэр», а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Британская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса. При всей своей приветливости и доброжелательности англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило.

Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита надо послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает нормам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

  • Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе.
  • Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики и это следует учитывать при организации и ведении переговоров.
  • Испанские партнеры по своему характеру серьезны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Не следует назначать встречу в полдень. Это – час фиесты. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Стиль ведения деловых переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Поскольку испанцы любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма – белой рубашки и начищенной обуви — обязательна.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако если такое предложение поступило, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь, английским и немецким.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Шведы сдержанны, не выражают ярко своих эмоций.

Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают только самых близких или важных партнеров. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль.

Корейские бизнесмены к установлению деловых отношений подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде.

Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д.

Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы.

Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты.

Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

В целом, протокол в отношениях с корейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.

Для представителей арабских стран одним из важнейших элементов на деловых переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов.

Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами.

Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают суетливости и поспешности. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения.

Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания – как это можно сделать.

Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам – это в умении «торговаться». Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время деловых переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.

Ознакомившись с национальными особенностями ведения переговоров с представителями зарубежных фирм, можно избежать оплошностей и провести переговоры на достойном уровне. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector